16 juin 2009

La logique commerciale estonienne à l'oeuvre

Cette logique commerciale un peu particulière dénote, selon moi, une méconnaissance profonde des mécanismes commerciaux et des comportements d'achat.

Elle nous est encore une fois démontrée par un secteur que j'apprécie particulièrement, l'immobilier, et concerne cette fois-ci la commission des agents immobiliers.
Ceux-ci, bien connus pour leur compétence et leur attachement à la notion de service, ont trouvé un remède simple afin de compenser la baisse de leurs commissions: augmenter le taux de celles-ci!

Le marché est en pleine déconfiture et de nombreux biens ont vont leur prix fondre comme neige au soleil; apparemment pas encore assez puisque les ventes sont toujours en baisse par rapport à 2008 qui était déjà une très mauvaise année.

2006 fut la plus belle année de cette bulle immobilière avant son éclatement début 2007, perdant -16,1% au premier trimestre par rapport au 1er trimestre 2006 en nombre de transactions mais gagnant +5% en valeur avant la dégringolade durant les trimestres suivants:
2e trimestre 2007: -10.5% en volume; -13% en valeur
3e trimestre 2007: -24.1% en volume; -29.3% en valeur
4e trimestre 2007: -32% en volume; -44.3% en valeur

Et la chute s'annonce spectaculaire par la suite comme les chiffres ci-dessous le montrent, aussi bien en valeur qu'en volume.







La baisse des prix de nombreux biens joue un rôle important. Cela permet de revenir à des niveaux plus raisonnables et à terme, cela devrait contribuer à relancer le secteur. Cette baisse pèse cependant très lourd dans les chiffres mais aussi dans les revenus des agents immobiliers.

Alors qu'ils étaient devenus "les rois du pétrole", ils ont vu leur situation devenir de plus en plus difficile tandis que le marché reculait. Ils ont probablement découvert que c'est un métier de commercial où il est nécessaire de savoir vendre. Rester à son bureau et attendre le coup de fil n'est plus suffisant.

Je ne n'éterniserai pas sur certaines méthodes peu catholiques de certains, mais le vol de photos est très courant, tout comme les annulations de visites ou les appartements "peu" mis en valeur. Oui, ça aussi c'est de la vente et cela passe par le respect de certaines règles de base et surtout par le respect du client, ce qui reste aujourd'hui une exception en Estonie.

Fainéants qu'ils sont, et au vu de la baisse de leurs revenus, ils ont pensé une augmentation de leur commission. Se situant en général entre 3 et 4%, ils pourraient être revus entre 5 et 6% grâce à une logique implacable que nous présente Marge Sinimets, agent chez Eri Kinnisvara: "le taux de commission n'a pas changé depuis quelques années malgré la baisse des prix de vente. Il est donc logique que le taux augmente dans une situation où moins de transactions sont conclues".

Je ne connais pas personnellement Marge mais je ne comprends pas du tout cette logique inversée. Si le marché est en baisse, c'est aux agents de faire un effort supplémentaire afin de faire une vente, pas au consommateur: prendre les coups de fil, répondre aux emails, planifier des visites (et ne pas les annuler 2 heures avant), bref faire son boulot!

Aujhourd'hui, le service est quasi-inexistant, pourquoi le consommateur devrait-il payer au nom de l'incapacité de certains à répondre correctement à leurs sollicitations?

Comme souvent en Estonie, c'est le consommteur qui est pris en otage et qui n'a pas son mot à dire. La logique locale est en application: les revenus sont en baisse, alors augmentons les prix pour compenser.

La réponse du consommateur est déjà en cours: ils sont de plus en plus nombreux à éviter cet intermédiaire et font le boulot eux-mêmes via des annonces dans les journaux et sites Internet. L'absence de commission leur permet de baisser si besoin un peu plus leur prix de vente.

Que vont faire les agents immobiliers? Augmenter encore une fois leur taux de commission pour compenser de nouvelles pertes ou enfin se mettre au travail et montrer à ces personnes qui ont perdu leur confiance qu'ils sont capables de vendre quelque chose?

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